Wer Bestände kaufen will, muss sichtbar sein. Doch Sichtbarkeit allein reicht nicht. Der Markt ist eng, viele Verkäufer zögern und Transaktionen scheitern oft an Details. Wer sich darauf verlässt, dass Bestände „einfach so” angeboten werden, wird lange warten.

Hier stelle ich dir die Wege vor, die in der Praxis funktionieren. Und die, auf die du dich nicht verlassen solltest.

Direktansprache: unangenehm, aber wirksam

Kaltakquise hat keinen guten Ruf. Verständlich: Niemand wird gerne ungeplant angerufen. Aber genau sie hat sich in der Realität als effektivster Weg erwiesen.

Wer aktiv Makler anruft, die in den nächsten fünf bis zehn Jahren altersbedingt aufhören könnten, hat oft überraschend gute Gespräche. Die meisten Kolleginnen und Kollegen haben sich mit dem Thema Nachfolge schon beschäftigt, aber noch nie mit einem echten Käufer gesprochen. Viele sind sogar dankbar für den Anstoß.

Wie so oft handelt es sich hier um einen Marathon, nicht um einen Sprint. Einmalige Telefonaktionen sind nicht nachhaltig. Höflich, aber hartnäckig, immer mal wieder nachfragen. Das macht letztlich den Unterschied. Wer nach dem ersten „Nein” aufgibt, hat schon verloren.

Ein Beispiel aus der Praxis: Bei einer unserer größten Transaktionen wurden mir zwei Mal kurzfristig Termine abgesagt. Am Ende kam der Deal trotzdem zu Stande. Nicht wegen Glücks, sondern weil ich über drei Jahre konsequent dran geblieben bin.

Empfehlungen: die stille Macht

Viele Käufe entstehen nicht über die Verkäufer selbst, sondern über andere Makler. Eine Kollegin kennt einen Kollegen, der verkaufen will und denkt: „Da kenne ich jemanden, der passt.”

Wer bei Veranstaltungen offen über seine Strategie spricht, Empfehlungen ernst nimmt und saubere Übernahmen durchführt, wird weiterempfohlen. Die Branche ist kleiner, als man denkt. Wer einmal schlampig übernimmt, Kunden verliert oder Zusagen nicht einhält, wird es schwer haben. Wer hingegen zuverlässig ist und faire Deals macht, dem wird vertraut.

Man muss nicht laut sein. Nur verlässlich. Und präsent genug, dass andere wissen: Wenn jemand verkaufen will, ist das eine seriöse Anlaufstelle.

Plattformen und Maklerbörsen: gut fürs Grundrauschen

Ja, es gibt Plattformen, die Bestände vermitteln. Und ja, man sollte dort registriert sein. Leider denken sich das aber viele, vor allem Käufer. Verkaufsangebote sind selten. Und wenn sie dort landen, hat das meist auch seine Gründe.

Fast nie entsteht darüber direkt ein Deal. Wer auf Plattformen wartet, braucht Geduld und sollte nicht enttäuscht sein, wenn lange nichts passiert. Trotzdem: Einmal anlegen, Profil pflegen, Suchagenten aktivieren. Man ja weiß nie.

Bestandsvermittler: professionelle Makler-Mittler

Es gibt spezialisierte Dienstleister, die sich auf Bestandsverkäufe fokussiert haben. Sie strukturieren die Kommunikation, klären rechtliche Fragen und bringen Käufer und Verkäufer zusammen. Für sie ist Alltag, was für viele Maklerinnen und Makler ein einmaliges Ereignis im Leben ist.

Gerade für den Einstieg kann es nützlich sein, Hilfe an der Seite zu haben. Man lernt, wie eine Due Diligence funktioniert, was in einem Kaufvertrag stehen muss und welche Fallstricke es gibt. Dadurch kann man Erfahrungen sammeln, um später für seine ersten eigenen Transaktionen gewappnet zu sein.

Der Nachteil: Diese Dienstleister kosten Geld. Und nicht jeder Vermittler arbeitet gleich gut. Manche haben echte Bestände im Portfolio, andere versprechen viel und liefern wenig. Hier lohnt es sich, genau hinzuschauen und Referenzen zu prüfen.

Maklerbetreuer als Türöffner

Maklerbetreuer von Versicherungen wissen oft, wer sich mit dem Thema Nachfolge beschäftigt. Sie sehen, welcher Makler weniger Abschlüsse macht, wer älter wird, wer vielleicht bald aufhören könnte. Ein gutes Netzwerk in Gesellschaften kann Gold wert sein.

Aber auch hier gilt: Man braucht Geduld und sollte seine Ambitionen breit streuen. Und mit etwas Glück wird die Maklerbetreuerin irgendwann sagen: „Frau Müller will verkaufen, ruf sie an. Sie weiß Bescheid, dass du dich meldest.”

Es ist empfehlenswert, diese Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Wer bei den Gesellschaften als seriöser, wachsender Makler bekannt ist, bekommt eher mal einen Tipp.

Aktivwerden ist ein Muss

Wer Bestände kaufen will, braucht einen Plan und sollte bereit sein, aktiv zu werden.

Die besten Deals entstehen nicht auf Plattformen, sondern im Gespräch. Zwischen Menschen. Am besten direkt, ehrlich und langfristig orientiert.

Und vor allem: Man muss dranbleiben. Nicht jeder Anruf führt zu einem Kauf. Nicht jede Empfehlung endet in einer Transaktion. Aber wer beharrlich ist, wer Vertrauen aufbaut und wer klar kommuniziert, was er sucht und bieten kann, der wird früher oder später erfolgreich sein.

Der Markt wartet nicht auf dich. Aber wenn du aktiv wirst, wartet vielleicht schon der nächste Bestand.

Titelbild: © Henrik Herzog

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